“这是新到的一批护肤品,已经把它分装成小样了,大家拿回去盲测一下,然后把试用报告交上来。”查查是薇娅直播间的化妆品选品师,此刻,他正在会议室里,召集了20多个各种肤质的同事,把新到的产品试用装发到他们手中。
筹备双11期间,他接到了上万个报名产品,最终,超过95%都被淘汰了。“产品O不OK,我们有严格的流程和标准说了算,先海选、再盲测、然后专业鉴定、最后薇娅把关。”据说,有人找薇娅老公想走后门,结果碰了壁。
成功登陆直播间的产品,则会入驻谦寻的“超级供应链”。此刻,深夜零点,这个一万多平的供应链基地,正灯火通明。大屏幕上循环播放着薇娅“功夫主播”的视频,往里走,只见品牌服装琳琅满目,珠宝饰品应有尽有,拐个弯,一大片零食区映入眼帘。3楼亦是,美妆展柜满满当当,甚至还有国家馆主题展区。
走在这里,你会有种正在逛商场的错觉,但是这里没有柜员,也没有顾客。直到逛到直播间附近,耳边飘来薇娅直播的声音,才让人回过神,这里不是对消费者开放的商场,而是谦寻的超级供应链,里面藏着“薇娅成功的最大秘密”。
超级供应链
通常,直播间招商的路径为:确定直播日期,直播机构公布消息,商家报名上活动,选择主播,寄送样品。
为让招商选品更高效,谦寻将2、3层办公楼,共一万多平方米的场地,打造成了超级供应链基地。超级供应链基地分品类区域设置了专柜和货架,服装、美妆、日用品、配饰、鞋包一应俱全,共有上万个品牌,十万个以上sku。谦寻邀请商家入驻基地,商家缴纳少量入驻服务费,就可使用专柜或者柜台一角,展示经谦寻筛选后准入的新品。
直播行业里,头部主播议价能力强,不缺品牌和产品;有的中部主播倾向于选择品牌,不挑产品;小主播没太多话语权,往往不挑品牌不挑产品。
中腰部主播是超级供应链基地的目标群体。他们知道自己能够播什么样的产品,但痛点是拿不到想要的品牌,有的是因为体量问题,和商家谈完,对方给的利润空间小,或者商家缺乏专业能力判断主播是否适合自己,根本不愿意谈。
目前,谦寻旗下有60多位主播,超级供应链基地面向公司内部主播开放,主播都可到此自主选品。当主播选中了某个产品,机构会联系商家沟通库存、价格等,将相关资料整理好给主播,直接将产品送到直播间,同时机构也帮助商家找到更多、更适合自己的主播,帮助他们简化流程、降低门槛。
在剁手党们看来,主播能随时随地到基地选品、试用新品,拎包直播,疯狂体验逛街的乐趣,这是多少人梦寐以求的“不花钱入手天下宝贝”的终极梦想。
但显然,主播们没有这种悠闲。
600人的“薇娅时间”
杭州阿里滨江园区,1号楼灯火通明。入口处,薇娅双11超V锦鲤展台五彩斑斓,零食、美妆、生活等样品摆满几平米的空间。在直播间出现过的、难抢的宝贝,或许就藏在眼前这块小天地。展示墙上挂着“好运傍身”、“欧气满满”、“人品爆棚”等大字,行人匆匆,无一驻足闲逛。
谦寻大楼的晚上比白天热闹。参观仓库、超级供应链的人一波又一波,品牌商带着新品谈合作,仓库工作人员推着车子上下电梯。赶上双11,前来拍摄、采访的媒体也不少。
这里的主播都过着日夜颠倒的生活:下午3点上班,看当天要播的产品相关资料,晚上7点开播,凌晨1点下播,接着赶到会议室复盘,试用新品,凌晨4点左右回家,天亮后进入梦乡,循环往复。头部主播薇娅也不例外,甚至比一般人更忙碌,如果白天有活动,睡眠时间则被进一步压缩。
为了配合主播作息,谦寻的600多名员工也“昼伏夜出”:白天,尤其是上午,整栋楼里相对安静,下午1、2点左右多数员工开始上班,投入一天的忙碌。尽管在不少文章中看到过关于薇娅深夜直播间的描述,但来到现场,依旧被眼前打鸡血似的场景震撼。
薇娅直播间外十几米处,几个员工在墙角搭建了简易厨房,忙着烹制直播间要展示的美食;试用新品的员工不时从直播间走出,拿着拖把反复试验,拍短视频。当天,薇娅要直播38件产品,搭档脱口秀艺人李雪琴和明星关晓彤,任务不轻松。但直播了近5个小时后,她依旧语速飞快,丝毫听不出声音疲惫。
成功学大师将薇娅当作励志标杆,讲了无数遍“年引导销售额27亿元、直播一夜赚了一套房”的故事。也有人不服,认为薇娅的成功仅是因为运气。“如果给我流量和资源,我能跟她一样拼,创造神话的就是我。”
业内人士分析,选品团队、供应链能力才是直播带货的根本保障。3年多来,随着直播间选品由服装拓展到食品、美妆、生活等全品类,选品团队也由10人增加到了300多人。每个产品上架前,选品团队要分析其成分、全网评价反馈、品牌影响力、受众群体、实际产品体验,跟商家议价,还要和竞品进行比对。
美妆选品师查查介绍,此前一天,团队大约要从300多个产品里进行选择,经过团队初筛、选品师筛选、实际试用等流程后,约有70多件样品通过初选。很多产品,单纯看成分并无淘汰的理由,但如果所有美白的功效都堆在一起,他们会产生疑问,是否刺激皮肤,最终适得其反。他们需要继续和商家沟通,必要时将产品送到第三方检测机构检测。
层层筛选下来,只有大约3%~5%的产品能进入薇娅直播间。但薇娅还有一票否决权,有时并不是产品本身的原因。薇娅曾对媒体表示,一款零食如果团队喜欢,但是确实不符合自己的口味,她依旧不会推荐给粉丝,违心讲自己喜欢吃。
选得了品还得敢battle
查查今年20岁出头,皮肤细腻,说起化妆知识滔滔不绝,语速飞快,自信满满,具有明显的“谦寻味”。而一年多之前,他还是个站在柜台前,被别人抢了顾客会往后缩的怂小伙。
大学时,他学了汽车专业,但对化妆品的兴趣远大于汽车。毕业后,他去了品牌化妆品柜台,当起导购员。线下导购常有抢客现象,查查抢不过,觉得自己“没有出息”。销售压力越来越大,他辞职寻求转型,应聘谦寻,成了薇娅的美妆选品师。
作为选品师,不仅要学习美妆知识,混迹于各大社交媒体了解新品牌、流行风向,还得有敢battle的霸气。查查觉得作为薇娅的选品师,要爱惜羽毛,“不行就是不行,任何一个品都不能走后门”。他告诉《卖家》记者,之前听人讲,有人找到海锋哥,想走后门,但从专业角度来说,不ok就是不ok,找薇娅老公也没用。
第一次经历薇娅双11备战,这个年轻人显然还在兴奋中:“一定要为消费者争取最大优惠,买一送一力度不够大,我还不如去找代购。”为了争取多三个赠品,团队要battle好几轮。外界传主播压榨商家,亏钱做活动。在查查看来,业内都知道底价,battle时会兼顾,商家能赚到,粉丝也开心,品牌有了销量和曝光度,其实是双赢。
每天,查查花两到三个小时学习美妆品牌知识,偶尔还会跟复旦大学博士出身的选品大师请教成分、配方。他透露,薇娅的选品师没有KPI,如果硬性规定一天必须要选20多个品,容易滋生利益问题。
“复制”薇娅
凌晨一点半,会议室挤满了几十号人。海锋和薇娅坐在长桌两侧,开始了复盘。会议结束后,选品师等人和薇娅又要投入新一轮准备工作。
头部主播们的竞争进入下半场,供应链愈加重要。李佳琦曾表示,想开一家店,把推荐过的所有好物精品都集合起来,同时也做自己的品牌,享誉全球的中国品牌。2017年,辛巴严选成立,合作的品牌方、商家、厂家超过1000家,计划在2020年孵化30个头部主播。
薇娅做客《十三邀》时,坦言不敢懈怠,不敢停步,一次,在台上演讲时,薇娅哽咽:“节奏真的太快了。”
她的背后有无数的商家和工厂,真的停下来的话,团队会散掉。镜头之外的她也不放松,对自己要求高,心细。一位员工记得,出差到外地直播,一般人下意识会带一双样品鞋,但是薇娅会带两双鞋,一双用来展示,一双穿在脚上。
下班后,经过大楼门口处的哆啦薇娅展示台时,不知道她会不会想起,最初创业时的那家6平方米的小店。有人说,如果薇娅不做主播,她或许会成为一个成功的服装企业家。
凌晨三点,超级供应链基地依旧灯火通明。谦寻通过开放、共享薇娅招商资源,将品牌带着货找主播的方式,变为“人找货”,希望帮助主播们成长,未来基地将向整个直播行业的主播开放。
再造一个薇娅几乎不可能,但是孵化更多像薇娅一样的主播,正在路上。
标签: 薇娅的直播间
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